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Comment réussir le recrutement d’un commercial dans une PME ?

publié le 21.07.2017

Comment réussir le recrutement d’un commercial dans une PME ?

La grande majorité des recrutements de commerciaux laisse souvent  le dirigeant insatisfait et le commercial en grande solitude malgré une volonté initiale de réussir ensemble. Et les résultats ne sont pas là !

Pourquoi ?

Tout simplement parce que les attentes divergent et le rôle de chacun n’est pas suffisamment précis.

Le chef d’entreprise attend tout du commercial : une connaissance de son marché, une assimilation immédiate  de l’histoire de l’entreprise, de nouveaux clients rapidement, une autonomie dans son organisation, une réactivité à toute situation et un sourire permanent !

Le commercial attend tout du dirigeant : une compréhension de sa stratégie de développement,  une formation sur ses offres ou produits, les argumentaires pour vendre, le traitement des objections,  un pilotage avec des indicateurs pertinents et une disponibilité qu’il n’a que peu souvent.

Bilan

C’est rapidement le chaos dans les actions à mener : la stratégie et les tactiques de développement du commercial ne correspondent pas à ses réussites passées, l’historique et les potentiels de l’entreprise ne sont pas suffisamment mis en lumière. Les liens entre le dirigeant et le commercial se rompent rapidement : c’est la faute de ….l’autre !

Que faire ?

Réussir les 3 étapes suivantes :

  • La sélection lors du recrutement où le dirigeant et le commercial sauront comment travailler ensemble
  • L’intégration du commercial, avec la préparation de la part du dirigeant d’une stratégie claire, des axes de développement opérationnels et un discours commercial abouti
  • Le pilotage du commercial par le dirigeant, avec des rituels et des indicateurs pertinents

C’est ce que Bras Droit des Dirigeants peut vous aider à mettre en place, en intervenant à temps partagé sur l’une ou l’ensemble des étapes, pour vous garantir un taux de succès largement supérieur aux réalités du marché.

Fabien Vet

A2 Dirigeants

Directeur commercial réseau Bras Droit des Dirigeants - Val d'Oise

www.brasdroitdesdirigeants.com

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